この本を読んだ。

ランチェスターにちょっとはまりそうだ。

 

 

 

「営業」で勝つ！ ランチェスター戦略 (PHPビジネス新書)
福永 雅文

◆弱者の戦略に「陽動戦」があります。ゲリラ的な戦い方です。敵が思いもよらないとき、思いもよらないところから、思いもよらないやり方で攻めるもの、これをゲリラといいます。

◆弱者が一対一の接近戦で負けるわけにはいかないのです。

◆５％値引きでは魅力がない。けれども、これを消費税分還元と打ち出すと、消費者の心に響くのです。値引きは心理戦です。

◆弱者の５大戦法は「一点集中主義」「局地戦」「接近戦」「一騎討ち戦」「陽動戦」です。

◆１社独占先を新規開拓で狙えば一騎討ちで戦えます。

◆弱者の接近戦には営業パーソンの顧客密着活動という意味もあります。面談などのコミュニケーション頻度を上げて人間関係をつくりあげる、一対一では負けない営業力、接客力で戦うということです。地域に密着する地元地盤強化という意味もあります。

◆やることとは製品群別、地域別、販路別、客層別、主要顧客別のシェアを把握し、競争地位に応じて個別具体的に目標、戦略、戦術をたてることです。戦略の核は重点化し差別化し、いつまでに何で１番になるのかです。戦術の核は行くべき顧客に行くべきときに行くべきテーマで行くことです。行きやすいところばかりに行っていないでしょうか。

◆答えは、足下の敵です。足下とは１ランク下です。自社が１位であれば２位、２位であれば３位です。この考え方を「足下の敵」攻撃の原則と呼びます。ランチェスター戦略三つの結論の一つです。

◆ただし、いつ、いかなる場合も足下を叩けばよいということではありません。伸び率、先発・後発、企業規模などを踏まえて応用してください。大切なことは敵を絞ることです。

◆市場がまだ成長する前の導入期や市場が飽和し衰退へと向かおうとしている飽和期以降は直接販売のほうが有利でしょう。顧客に密着しながら市場を育てる、あるいは守っていくことが大切だからです。逆に市場が成長している成長期や伸びは鈍化したとはいえ伸び続けている成熟期までは間接販売のほうが有利でしょう。